Case Study: Transformacija procesa prodaje i operacija – izrada i implementacija strategije
Tvrtka srednje veličine, s oko 30M€ prihoda, neto dobiti od 12% i 25 zaposlenih.
Uvoze i distribuiraju neprehrambene proizvode iz građevinske i DIY industrije.
Radili su s tradicionalnim modelom prodaje, bez digitalnih alata i bez jasno definiranih procesa upravljanja kupcima.
🔻 Prije savjetovanja sa ExPracti timom
-
Prodajni terenski tim bio je preopterećen administracijom – više od 50% vremena odlazilo je na papirologiju, odobravanje rabata, pisanje mailova, reklamacije i ugovore.
-
Sve narudžbe obrađivale su se u Excel predlošcima, bez sustavne digitalizacije.
-
Cijene i rabati kupcima određivali su se na razini prodajnog voditelja, bez jasnih pravila i strateškog pristupa.
-
Fokus prodaje bio je na količini, a ne na profitabilnosti proizvoda.
-
Rezultati prodajnih predstavnika bili su ispod prosjeka industrije.
-
Očekivanja kupaca po pitanju logistike bila su visoka, dok je skladište imalo problema s kapacitetom.
🧩 Naš posao
-
Proveli smo detaljnu dijagnostiku rada prodajnog i operativnog tima.
-
Detektirali ključne probleme i izradili strateške preporuke s detaljnim operativnim planom provedbe.
-
Skupa s vlasnikom i užim timom definirali smo dinamiku implementacije promjena.
-
Educirali smo management tim za brži i dugotrajniji učinak implementacije.
🧩 Ključne promjene za klijenta
-
U tijeku je implementacija digitalne platforme za prijem i obradu narudžbi.
-
Administrativni poslovi prodajnog tima smanjeni su za 20%; dio poslova je redistribuiran.
-
Postavljena je strategija cijena i veleprodajnih rabata prema segmentaciji kupaca za sljedeće tri godine.
-
Prodajni tim educiran je o važnosti i načinu provedbe nove strategije.
-
Analizirane su cijene i ugovorna politika u odnosu na tržište, predložene su promjene, a prodajni tim aktivno je sudjelovao u rješenjima.
3 Mjeseca nakon suradnje:
🧩 Rezultati za klijenta
-
Rast prodaje: +7%
-
Profitna marža povećana za 2 postotna poena
-
Kupci su informirani o logističkim dogovorima, u tijeku je revizija ugovora
-
Broj reklamacija smanjen za više od 20%
PRONAĐI ŠTO TI ODGOVARA
